发信人: xiaobie(xiaobie), 信区: love
标 题: 十二年轮回的爱情与生命 第十一章 折戟与吵架
发信站: 饮水思源 (2013年01月30日01:25:12 星期三)
第十一章 折戟与吵架
企业并购只是一瞬间的事情，我们所处的世界每天都有不同的并购收购案例。比如联
想收购IBM的PC业务，在整个企业并购流程里，困难的不仅是只是谈判和采购过程，更难的
是后期整合，据统计，企业并购整合成功的几率只有50%左右。
公司在前年底收购一家国内排名第一的民营企业利华，经过一年的整合；基本完成了对
财务，人事以及商务部门的整合。接下来便迎来了整合的关键，对营销系统的整合：说白
了就是把企业原来带有游击战风格的销售模式转换成欧美企业的标准正规军体系；让企业
的员工适应新的文化和经营体系。这个转换会非常困难，也涉及到企业核心管理层-各大销
售总监们的切身利益；所以任何一部举措和决定都必须小心翼翼，感觉如履薄冰。
到北京的第一天，到公司和管理层进行第一次的联系沟通；这里的人都非常单纯善良
，只是由于历史进程的原因，他们的思路和营销模式大都停留在主张生存的粗放式管理，
认为只要能赢取订单，可以满足客户所有需求，所以也经常会有一些不规范的操作行为。
而如今的商业环境已经和以前完全不同，要生存就必须改变自己适应新的规则；不过有些
相对保守的管理层却不愿意改变，期望守着自己的一亩三分田，用原来的模式往下走。查
看了一下schedule，非常忙碌的行程： 先是珠海为期3天的合作伙伴大会，接下来在深圳
为期5天的总部销售大会，最后回到北京参加利华的销售大会。苦笑了一下，又得回到空中
飞人的日子了~~
所有的整合过程都在有条不紊的进行，本来以为事情会顺利的进行，在深圳发生两件让
大家始料未及的事情，改变了公司对利华整合的方式。第一件是16号下午召开的利华与公
司的销售沟通会，期间对于产品归属权双方产生了巨大分歧；当天晚上利华的所有8个大区
经理和2个行业经理在销售总监下榻的酒店里召开了闭门会议。我们作为特邀嘉宾，参与了
整个讨论，对于利华来说：他们感觉到危机，已经到了生死存亡为了尊严而战的最后一刻
。这种情绪毫无疑问会影响整合的进程。第二件是17号晚上准备的大会节目，17号在东莞
国际展览中心召开了事业部一年一度的销售大会，晚上按照惯例每只销售团队表演一个节
目。利华的节目很简单，4个人上台演唱信乐团的海阔天空；大屏幕上放的是利华在过去1
0几年的老照片，第一台机器下线，第一次销售到海外，以及前销售总监带领公司慢慢做到
国产品牌市场老大的过程。忽然的，所有的利华销售经理们都涌上舞台，他们手牵着手在
台上用心的唱着：海阔天空 在勇敢以后。在过去的一年里，他们受了太多的委屈；这些人
曾经都是利华的骄傲，他们带着自己的尊严在市场上东征西讨，无往不利。可是在被收购
的这一年，他们四处受制于体制，规则，流程，他们四处征战，却很多时候出师未捷，身
先被困在公司繁冗的条框里
昨天晚上利华前任总监的话语还历历在目：”兄弟们，想要回到以前那是不可能了；
我们这个行业老大都这样了，其他的人还能怎样？我们必须要改变了”
“兄弟们，告诉你们；我好歹是个总监，级别比你们还高点；我现在出门也搭车，也没
人管，有很多辛酸，但是我们必须改变，去适应新公司的文化，如果我们都放弃了，那跟
着我们的那几百号兄弟，他们怎么办？ 你们可以没有工作，他们呢？他们不行”
第一次，在这样一个舞台上，我们很多人为这帮在台上高歌的狼族销售们留下了眼泪
；现场很安静，Steven也冲上舞台；作为前任利华CEO，他在半年的时间里和利华的这些总
监们建立了深切的战友情谊。6年来我第一次看见他哭，在东莞的这个舞台上，因为这些为
了自己尊严而奋战的战士们，台上所有人都落泪，伴随着信乐团的: 谢谢你们 曾经看轻我
…
作为整合团队的一员，我希望在接下来的日子里，可以用自己的微薄力量和他们中的
每一个人一起平安的度过；我希望用自己能尽的所有，和这只团队一起成长为新的狼队。
Steven告诉我说："在这个团队，everything is possible，前提是你得融入他们，得到他
们的认可。"
"所以 林夕，我很高兴你又回到了这只团队，幸运是指我们能在关键时候出现在关键
的岗位上； 你的工作就是先融入他们，然后再把他们慢慢的融入到我们的体系来，我相信
你"
2009年春节后
2008年7月份开始，经济形势一路下滑；虽然AXM02的发布会取得了巨大的成功，但是
从市场推广的角度，我们犯了一个大错。当初所有的定价都是根据主要竞争对手日系品牌
，我们根据市场情况做了一个几乎完美的定价体系。不过我们犯了两个致命的错误，
第一 过分相信教科书和老外在价格对位上的所谓职业性，而忽略了市场的变化；当8月份
开始出口迅速减慢，国内制造业一片狼藉时，我们所有的竞争对手都在调整价格策略，而
我们还在死守着所谓的完美曲线。
第二 市场宣传和信息的保密性，当时发布AXM02的时候，我们已经知道某日本品牌也会发
布一款同类产品，却没有采取足够的重视。结果是该品牌推迟到9月份发布，等收集清楚了
我们的产品信息，其价格定位和商务模式直接瞄准我们的死穴，一击毙命。
寄予厚望的AXM02初战折戟，必须有人对此负责;公司立即停止了作为替代品的AXM03的
研发进程，同时由于经济环境的因素，BU决定裁员10%，按照比例，我们部门摊上两个名额
。
在这个背景下的春节特别浓重，年后接到一个电话,Steven
“林夕，你和销售安排好了晚上的review吗？”
“啊 什么review?”
“我给你发邮件了啊，明天我会和胡伟去山东，你今天先去和山东的销售做个准备，把
所与客户情况review一遍”
“哦 我立刻准备”
于是联系了山东区经理秦丰，(汇报给华北区大区经理胡伟)，确定了行程，立刻定了
机票飞往青岛。当晚和所有销售把客户情况review了一遍，完事的时候已经凌晨1点半，最
后把几个有问题的客户情况做了summary，发给了Steven和胡伟。所有的summary包括客户
请款，竞争分析，渠道分析，价格对比，方案优劣比较以及利润分析，正是这些完整的比
较给了他们足够的判定依据，所有的事情在邮件发出的那一刻，基本都已经有了定论，代
价是我躺下的时候已经是凌晨3点半
第二天的大会是一场批判大会，作为曾经的老大今天的倒数第二名，北区经理觉得很
没有面子；曾经的辉煌映衬出今日的落魄，于是会场上也使出浑身的解数去挑战那帮兄弟
们，每个人都胆战心惊。以至于吃晚饭的时候，他们需要内部讨论一些敏感话题，借此机
会Steven也和我个人做了个review
“林夕，你做的不错，今天胡伟一直很赞赏你”
“谢谢老板”
“不要谢我，你要知道，大区经理对你的肯定比我们这些直线经理重要的多；你坚持
这样的方式往前走，我guarantee你有一个很好的将来”
“啊 谢谢；不过不是听说我们要裁员吗？”
“呵呵 你放心，我裁谁都不会裁你的”
事情的最后，我们部门送走了一位同事到新成立的部门；另外派送了两位同事到法国
进行为期8个月的培训，把部门的人数降低到管理层的预期，度过了这次危机。而Steven也
实现了他对大家的承诺:在整个这轮危机中，没有非战斗减员。
在被外派的两个名额中，朱礼是其中一个；
而我 是当年唯一被promotion的一个，被升级成资深工程师。
2001年6月
时间飞逝，谢伊的生日是每年的3月14，生日那天她带着我去了趟明教寺，用买来的细
线做了俩股绳结。她很虔诚，拉着我在菩萨面前拜了又拜；那是一对蓝色的绳结，我的绑
在左手手臂，她的带在右手手腕，一带就是十年，这跟臂结跟着我离开合肥到上海，游历
过欧洲大陆，而最终十年后被我放到了一个安静的角落。
介绍一位朋友，王峰；和谢伊一个班的，而且两个人来自一个共同的城市：上海。相
传在报到的第一天，谢伊的妈妈便听说有另外一个来自上海的男生，还开玩笑说：看看这
个小伙子怎样，不然就把他带回去当男朋友好了，刚好是一个地方的。
王峰是个很好的朋友，善良而又热情；其实如谢伊妈妈所说，他对谢伊一见钟情，这不是
秘密，即便是多年后的日子，他也依然对谢伊非常的热情和友好。他们经常一起讨论，王
峰回上海也会帮谢伊大包小包的拎东西，带东西，我倒从来也没有介意过，因为我相信谢
伊，也相信自己，当然也相信王峰，我们这些人这么多年来都是好朋友。
时间是个奇妙的家伙，它把开始的相互吸引变成了吵闹；或许吵架成了一种沟通方式
，那一天我们为了一件小事闹的不可开交，作为两个骄傲的主题，我们谁都不认输。一怒
之下，刚好王峰约她出去散步，她便跟着去，招呼也不打一个，当时是有点不大舒服。
我懒散在教室里看着书，那个时候手机还是个很奢侈的玩意儿，不过基本已经普及到
大学生群体。
我给谢伊发了个短信”别给王峰太多压力，他还小，单纯”
“我在考虑考虑他，人家比你好 哼”
又过了一会 嘟嘟嘟 短信提示音 一个陌生的号码
半个小时后，谢伊回来了
“本宫回来啦，赶紧的接待”
“哎呀 主子您来啦，和您一起出去轧马路的王莲英呢？”
“切， 告诉你，第一次婚姻危机算是解除了，我对他没兴趣；虽然他人很好，比你好
多了，你这个坏蛋”
“呵呵”
我拿起手机，偷偷删去了收件箱和发件箱的短信
“林夕，我们还有可能重新开始吗？”
“呵呵 我已经有女朋友了，而且我们之间隔着2000公里的距离”
“那 祝你幸福”
“你也是”
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※ 来源:·饮水思源 bbs.sjtu.edu.cn·[FROM: 117.144.17.55]
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第十一章 折戟与吵架
企业并购只是一瞬间的事情，我们所处的世界每天都有不同的并购收购案例。比如联
想收购IBM的PC业务，在整个企业并购流程里，困难的不仅是只是谈判和采购过程，更难的
是后期整合，据统计，企业并购整合成功的几率只有50%左右。
公司在前年底收购一家国内排名第一的民营企业利华，经过一年的整合；基本完成了对
财务，人事以及商务部门的整合。接下来便迎来了整合的关键，对营销系统的整合：说白
了就是把企业原来带有游击战风格的销售模式转换成欧美企业的标准正规军体系；让企业
的员工适应新的文化和经营体系。这个转换会非常困难，也涉及到企业核心管理层-各大销
售总监们的切身利益；所以任何一部举措和决定都必须小心翼翼，感觉如履薄冰。
到北京的第一天，到公司和管理层进行第一次的联系沟通；这里的人都非常单纯善良
，只是由于历史进程的原因，他们的思路和营销模式大都停留在主张生存的粗放式管理，
认为只要能赢取订单，可以满足客户所有需求，所以也经常会有一些不规范的操作行为。
而如今的商业环境已经和以前完全不同，要生存就必须改变自己适应新的规则；不过有些
相对保守的管理层却不愿意改变，期望守着自己的一亩三分田，用原来的模式往下走。查
看了一下schedule，非常忙碌的行程： 先是珠海为期3天的合作伙伴大会，接下来在深圳
为期5天的总部销售大会，最后回到北京参加利华的销售大会。苦笑了一下，又得回到空中
飞人的日子了~~
所有的整合过程都在有条不紊的进行，本来以为事情会顺利的进行，在深圳发生两件让
大家始料未及的事情，改变了公司对利华整合的方式。第一件是16号下午召开的利华与公
司的销售沟通会，期间对于产品归属权双方产生了巨大分歧；当天晚上利华的所有8个大区
经理和2个行业经理在销售总监下榻的酒店里召开了闭门会议。我们作为特邀嘉宾，参与了
整个讨论，对于利华来说：他们感觉到危机，已经到了生死存亡为了尊严而战的最后一刻
。这种情绪毫无疑问会影响整合的进程。第二件是17号晚上准备的大会节目，17号在东莞
国际展览中心召开了事业部一年一度的销售大会，晚上按照惯例每只销售团队表演一个节
目。利华的节目很简单，4个人上台演唱信乐团的海阔天空；大屏幕上放的是利华在过去1
0几年的老照片，第一台机器下线，第一次销售到海外，以及前销售总监带领公司慢慢做到
国产品牌市场老大的过程。忽然的，所有的利华销售经理们都涌上舞台，他们手牵着手在
台上用心的唱着：海阔天空 在勇敢以后。在过去的一年里，他们受了太多的委屈；这些人
曾经都是利华的骄傲，他们带着自己的尊严在市场上东征西讨，无往不利。可是在被收购
的这一年，他们四处受制于体制，规则，流程，他们四处征战，却很多时候出师未捷，身
先被困在公司繁冗的条框里
昨天晚上利华前任总监的话语还历历在目：”兄弟们，想要回到以前那是不可能了；
我们这个行业老大都这样了，其他的人还能怎样？我们必须要改变了”
“兄弟们，告诉你们；我好歹是个总监，级别比你们还高点；我现在出门也搭车，也没
人管，有很多辛酸，但是我们必须改变，去适应新公司的文化，如果我们都放弃了，那跟
着我们的那几百号兄弟，他们怎么办？ 你们可以没有工作，他们呢？他们不行”
第一次，在这样一个舞台上，我们很多人为这帮在台上高歌的狼族销售们留下了眼泪
；现场很安静，Steven也冲上舞台；作为前任利华CEO，他在半年的时间里和利华的这些总
监们建立了深切的战友情谊。6年来我第一次看见他哭，在东莞的这个舞台上，因为这些为
了自己尊严而奋战的战士们，台上所有人都落泪，伴随着信乐团的: 谢谢你们 曾经看轻我
…
作为整合团队的一员，我希望在接下来的日子里，可以用自己的微薄力量和他们中的
每一个人一起平安的度过；我希望用自己能尽的所有，和这只团队一起成长为新的狼队。
Steven告诉我说："在这个团队，everything is possible，前提是你得融入他们，得到他
们的认可。"
"所以 林夕，我很高兴你又回到了这只团队，幸运是指我们能在关键时候出现在关键
的岗位上； 你的工作就是先融入他们，然后再把他们慢慢的融入到我们的体系来，我相信
你"
2009年春节后
2008年7月份开始，经济形势一路下滑；虽然AXM02的发布会取得了巨大的成功，但是
从市场推广的角度，我们犯了一个大错。当初所有的定价都是根据主要竞争对手日系品牌
，我们根据市场情况做了一个几乎完美的定价体系。不过我们犯了两个致命的错误，
第一 过分相信教科书和老外在价格对位上的所谓职业性，而忽略了市场的变化；当8月份
开始出口迅速减慢，国内制造业一片狼藉时，我们所有的竞争对手都在调整价格策略，而
我们还在死守着所谓的完美曲线。
第二 市场宣传和信息的保密性，当时发布AXM02的时候，我们已经知道某日本品牌也会发
布一款同类产品，却没有采取足够的重视。结果是该品牌推迟到9月份发布，等收集清楚了
我们的产品信息，其价格定位和商务模式直接瞄准我们的死穴，一击毙命。
寄予厚望的AXM02初战折戟，必须有人对此负责;公司立即停止了作为替代品的AXM03的
研发进程，同时由于经济环境的因素，BU决定裁员10%，按照比例，我们部门摊上两个名额
。
在这个背景下的春节特别浓重，年后接到一个电话,Steven
“林夕，你和销售安排好了晚上的review吗？”
“啊 什么review?”
“我给你发邮件了啊，明天我会和胡伟去山东，你今天先去和山东的销售做个准备，把
所与客户情况review一遍”
“哦 我立刻准备”
于是联系了山东区经理秦丰，(汇报给华北区大区经理胡伟)，确定了行程，立刻定了
机票飞往青岛。当晚和所有销售把客户情况review了一遍，完事的时候已经凌晨1点半，最
后把几个有问题的客户情况做了summary，发给了Steven和胡伟。所有的summary包括客户
请款，竞争分析，渠道分析，价格对比，方案优劣比较以及利润分析，正是这些完整的比
较给了他们足够的判定依据，所有的事情在邮件发出的那一刻，基本都已经有了定论，代
价是我躺下的时候已经是凌晨3点半
第二天的大会是一场批判大会，作为曾经的老大今天的倒数第二名，北区经理觉得很
没有面子；曾经的辉煌映衬出今日的落魄，于是会场上也使出浑身的解数去挑战那帮兄弟
们，每个人都胆战心惊。以至于吃晚饭的时候，他们需要内部讨论一些敏感话题，借此机
会Steven也和我个人做了个review
“林夕，你做的不错，今天胡伟一直很赞赏你”
“谢谢老板”
“不要谢我，你要知道，大区经理对你的肯定比我们这些直线经理重要的多；你坚持
这样的方式往前走，我guarantee你有一个很好的将来”
“啊 谢谢；不过不是听说我们要裁员吗？”
“呵呵 你放心，我裁谁都不会裁你的”
事情的最后，我们部门送走了一位同事到新成立的部门；另外派送了两位同事到法国
进行为期8个月的培训，把部门的人数降低到管理层的预期，度过了这次危机。而Steven也
实现了他对大家的承诺:在整个这轮危机中，没有非战斗减员。
在被外派的两个名额中，朱礼是其中一个；
而我 是当年唯一被promotion的一个，被升级成资深工程师。
2001年6月
时间飞逝，谢伊的生日是每年的3月14，生日那天她带着我去了趟明教寺，用买来的细
线做了俩股绳结。她很虔诚，拉着我在菩萨面前拜了又拜；那是一对蓝色的绳结，我的绑
在左手手臂，她的带在右手手腕，一带就是十年，这跟臂结跟着我离开合肥到上海，游历
过欧洲大陆，而最终十年后被我放到了一个安静的角落。
介绍一位朋友，王峰；和谢伊一个班的，而且两个人来自一个共同的城市：上海。相
传在报到的第一天，谢伊的妈妈便听说有另外一个来自上海的男生，还开玩笑说：看看这
个小伙子怎样，不然就把他带回去当男朋友好了，刚好是一个地方的。
王峰是个很好的朋友，善良而又热情；其实如谢伊妈妈所说，他对谢伊一见钟情，这不是
秘密，即便是多年后的日子，他也依然对谢伊非常的热情和友好。他们经常一起讨论，王
峰回上海也会帮谢伊大包小包的拎东西，带东西，我倒从来也没有介意过，因为我相信谢
伊，也相信自己，当然也相信王峰，我们这些人这么多年来都是好朋友。
时间是个奇妙的家伙，它把开始的相互吸引变成了吵闹；或许吵架成了一种沟通方式
，那一天我们为了一件小事闹的不可开交，作为两个骄傲的主题，我们谁都不认输。一怒
之下，刚好王峰约她出去散步，她便跟着去，招呼也不打一个，当时是有点不大舒服。
我懒散在教室里看着书，那个时候手机还是个很奢侈的玩意儿，不过基本已经普及到
大学生群体。
我给谢伊发了个短信”别给王峰太多压力，他还小，单纯”
“我在考虑考虑他，人家比你好 哼”
又过了一会 嘟嘟嘟 短信提示音 一个陌生的号码
半个小时后，谢伊回来了
“本宫回来啦，赶紧的接待”
“哎呀 主子您来啦，和您一起出去轧马路的王莲英呢？”
“切， 告诉你，第一次婚姻危机算是解除了，我对他没兴趣；虽然他人很好，比你好
多了，你这个坏蛋”
“呵呵”
我拿起手机，偷偷删去了收件箱和发件箱的短信
“林夕，我们还有可能重新开始吗？”
“呵呵 我已经有女朋友了，而且我们之间隔着2000公里的距离”
“那 祝你幸福”
“你也是”
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